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Wine News

“Que seamos una familia es una ventaja para el consumidor”

Corría el año ’98, terminaba la década del dólar barato, de las importaciones de tecnología que fueron condición necesaria de la llamada revolución del vino argentino. Hasta entonces, el vino se asociaba más a la tradición que al glamour. Las grandes y reconocidas marcas eran, todavía, las mismas de siempre. Faltaba un recambio, se necesitaba […]

Corría el año ’98, terminaba la década del dólar barato, de las importaciones de tecnología que fueron condición necesaria de la llamada revolución del vino argentino. Hasta entonces, el vino se asociaba más a la tradición que al glamour. Las grandes y reconocidas marcas eran, todavía, las mismas de siempre. Faltaba un recambio, se necesitaba que algo pasara, que las estanterías se moviesen. Y ahí apareció el Atilio Avena Roble Malbec. Es verdad, sería exagerado decir que ese vino en particular cambió el modo de pensar el consumo de esta bebida. Pero no es descabellado afirmar que este vino fue parte de una camada responsable de este cambio. Por aquellos años comenzaban a aparecer tímidamente las bodegas boutique, nombre que remitía a pequeñas casas productoras que, sin grandes prepuestos, lograron la crítica favorable de especialistas y del consumidor. Entre las que aparecieron, Atilio Avena fue una de las que hizo más ruido. Su Malbec Roble apareció de pronto en una góndola que buscaba novedades, y fue un éxito rotundo, en especial gracias a una estrategia tan inteligente como básica: ofrecer un buen vino a muy buen precio. Por al menos un par de añadas, aquel Malbec Roble se convirtió en el secreto a voces de los entendidos, el vino que daba más de lo que costaba, el tip que todos querían recibir. Fue el puntapié de esta bodega, que cuenta con tradición y años a sus espaldas. “Llegamos en el momento justo, ofreciendo un producto de mucha calidad, pero a un excelente precio. La RPC era muy palpable. Cuando empezamos, la prioridad de la industria parecía ser más la imagen que la calidad. Y a nosotros, con una estrategia bien distinta, nos fue muy bien. Recibimos premios, notas favorables en las revistas especializadas, y comenzó un boca a boca que nos dio la fuerza para continuar. El mundo del vino cambió mucho, y hay excelentes vinos a buen precio. Lograr algo similar hoy es mucho más difícil; el mundo del vino cambió radicalmente, y ahora muchos vinos de buena calidad a buen precio” asegura Gustavo Urbani, gerente comercial de Atilio Avena.

 ¿Atilio Avena sigue siendo una bodega familiar?

Sí, la empresa está 100% en manos de la familia. Yo soy nieto de nuestro fundador, mi abuelo Atilio Avena, que murió en marzo de 2009. Soy Avena de parte materna. En Mendoza están mis primos y el resto de la familia, y nos ocupamos de todos los procesos. El enólogo, el ingeniero agrónomo, los directores… todos somos familia.

Muchos identifican a la marca por sus aceitunas…

La empresa está dividida en la parte olivícola y vitivinícola. La elaboración de aceitunas en conserva son un 70% de nuestro mercado, donde mostramos un claro perfil exportador. Pero hacemos vinos desde hace varias décadas. Antes era un vino trasladista, se vendía a granel a otras bodegas, muchas veces en canje por aceitunas. Estaba entre el negocio y el hobby. Ya en los años 90, cuando la tercera generación de la familia empezó a trabajar en la empresa, con varias cosechas de experiencia en nuestras espaldas, decidimos salir al mercado con un vino con nuestro nombre. Así, lanzamos el Malbec Roble 1996, muy premiado en todo el mundo y en la Argentina. Esa cosecha se vendió rápidamente, lo mismo pasó con la ’97. Esto nos dio la fuerza y el ímpetu para presentar más líneas y varietales.

¿Cambió la ecuación de fuerza entre vinos y aceitunas?

A nivel global, las aceitunas siguen representando la mayor parte de la facturación. Pero en el mercado interno, las ventas de vinos son el 55% de nuestro negocio. Y también están creciendo las exportaciones de vino; el año pasado, que hubo buenas ventas a Brasil, vendimos un 60% al mercado interno y el otro 40% fue para la exportación.

¿Qué significa ser una empresa familiar hoy en la Argentina? ¿Es una ventaja o desventaja?

Para el consumidor es una clara ventaja. Como empresa familiar, miramos siempre el long term. Esto garantiza un trabajo serio, continuo. Somos dueños de las fincas, de la bodega. Y cuando sos el dueño, cuidás cada aspecto. Esto hace que se priorice el largo plazo sobre las urgencias económicas, ya que sabés que ninguna cabeza va a rodar. Lo que se prioriza es la calidad. Ahora, del otro lado de la balanza, ser una familia en la Argentina, tanto ahora como hace 20 años, tiene sus complicaciones. En especial, es difícil conseguir créditos, todo tiene que ser hecho con sustento y recursos propios. Hace un tiempo aparecieron los créditos del Bicentenario a tasa blanda, pero es complicado recibirlos. Por otro lado, hoy la industria apunta nuevamente a la concentración. En la década del 70 el mercado lo regían diez bodegas. Los años 80 fueron malos para la industria, a mediados de los 90 hubo un resurgimiento y una expansión de marcas monstruosa. Ahora está empezando una fusión de bodegas y marcas, un período de reacomodamiento. Por mi lado, creo que el grueso de la comercialización en el mercado interno lo van a regir las grandes marcas. Y siempre va a quedar un remanente de nicho que vamos a intentar ocupar, en restaurantes, comercios de proximidad, almacenes gourmet. No así en supermercados, donde si bien nosotros en particular logramos una muy buena performance, la embestida de esas grandes bodegas es difícil de soportar.

¿La solución está en exportar?

Nosotros tenemos una cuota de mercado interno que es muy interesante y que seguiremos defendiendo. Pero hoy Avena mira a la exportación. La realidad es que no es el mejor momento. El dólar planchado y la inflación reducen los márgenes de ganancia al exportar, y esto logra a su vez que muchos de esos vinos terminen yendo al mercado interno, que no tiene capacidad para tanta oferta. Pero, como te dije antes, nosotros miramos el long term, así que claro que apuntamos a la exportación. Conocemos cómo hacerlo, cómo tratar a los clientes, es lo que hacemos con las aceitunas. Por eso la búsqueda es consolidarse en el mercado externo, aún con márgenes bajos, esperando que cuando cambien las condiciones ya estemos establecidos con una presencia interesante.

Atilio Avena tiene una imagen tradicional. ¿Es algo que buscaron?

Sí. Creo que hay bodegas que no tienen una historia detrás y tienen que darse a conocer con nombres distintos, con mucha imagen. Nosotros tenemos esa historia. Estamos orgullosos del trabajo que ha hecho nuestro abuelo durante muchísimos años. De todas maneras, estamos poco a poco cambiando la estética general. La línea roble mantiene eso de old fashioned, pero los Reserva ya son más modernos. A su vez, si probás el vino, ves que no se trata de la tradición de las bodegas de antes, sino que son vinos de hoy, y por eso tenemos tanto éxito en generaciones jóvenes. Nuestra prioridad al elaborar un vino es que sea tomable, esquivando la alta concentración y madera. Los Roble e incluso los Reserva buscan la fruta. Hacemos un vino interesante, complejo, pero siempre bebible.

Hoy por hoy Atilio Avena tiene fuerza en gamas de precio accesibles. ¿Se imaginan compitiendo en la punta de la pirámide?

La verdad es que nos está yendo muy bien en todas las gamas. El lanzamiento de la línea Reserva, en la franja de los $60, fue exitosa. Tenemos también nuestra etiqueta ícono, el Barlett, que va por su tercera cosecha. Un blend del que hacemos una edición limitada de 8.000 botellas. Y para este fin de año, en conmemoración al centenario del nacimiento de mi abuelo, estaremos presentando una edición limitadísima de Petit Verdot, usando unas hileras de mucha calidad que hay en nuestros viñedos. Ahí tenés un ejemplo de cómo se trabaja en la bodega. Para mí, como gerente comercial, me serviría más mezclar este Verdot con otra cepa para tener una cantidad un poco más grande, porque hay una demanda para cubrir. Pero el enólogo dijo: “Es un pecado hacer un blend, esto está diez puntos”, así que lo vamos a lanzar así. Nuestro nombre es nuestra prioridad. Y el nombre depende de la calidad.

Por Rodolfo Reich

Foto Gonzalo Alvariña

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